Die Einzelelemente des folgenden Flywheels werden im folgenden tiefgreifend erklärt. 

1) Content

Der richtige Content als Schlüssel zum Erfolg

Warum ist der richtige Inhalt so entscheidend?

In der heutigen, komplexen B2B-Landschaft, ist eine gut ausgedachte Content Strategie nicht nur eine Option, sondern eine Notwendigkeit. Es geht nicht nur darum, Leads zu generieren, sondern darum, eine tiefgreifende Beziehung zu potentiellen Kunden aufzubauen, und zwar über die gesamte Buyers Journey hinweg.

Guter, umfassender und tiefgründiger Content stellt die Grundlage für jegliche Art von Kundenbeziehung dar:

Er generiert Bedarf beim potentiellen Kunden und beantwortet die Probleme des Kunden. 

Gated und ungated Content

Ob Inhalte hinter einer kostenlosen Anmeldung (Gated Content) oder ob die Inhalte direkt frei verfügbar sein sollen, ist momentan eine hitzig geführte Diskussion.

Gated Content

liegt vor, wenn Inhalte hinter einem Formular liegen. Erst gegen Abgabe der Informationen werden die Inhalte wie PDFs, Whitepapers und E-Books zugeschickt.

Dies war die traditionelle Art und Weise zur Lead-Generierung.

Nicht so jedoch bei der Demand Generation.

Wird Demand Generation richtig umgesetzt, ist ein Teil dieser PDFs frei verfügbar, ein anderer Teil wird zum Demand Capturing eingesetzt.

Ungated Content:

Blogposts und Artikel tragen zur Markenbildung und der Demand Generation bei, ohne den Benutzer zur Angabe persönlicher Informationen zu zwingen.

Wird Demand Generation richtig umgesetzt, sind auch PDFs und Whitepaper ungated. Dann, wenn sie in der Awareness Phase relevant sind. 

Keine Einheitslösungen mehr

Bevor Sie sich in die Tiefen der Demand Generation stürzen, sollten Sie die Grundlagen klären:

• Wer ist Ihr ideales Kundenprofil (ICP)?
• Was sind ihre Kaufauslöser und -blocker?
• Wie können Sie Dringlichkeit erzeugen?

Die 3 Schlüsselphasen der Demand Generation:

1. Nachfrage schaffen: Hier geht es um Markenbewusstsein und Vertrauensbildung.
2. Kanalstrategie: Wählen Sie die richtigen Kanäle, um Ihre ICPs effektiv zu erreichen.
3. Produktvalidierung: Nutzen Sie Storytelling und sozialen Beweis, um die Produktvalidierung zu unterstützen.

Besonder Relevante Inhaltsformate

• SEO-optimierte Blogposts
• Organische Social-Media-Posts
• Bezahlt Kampagnen (LinkedIn)
• Reports und Long-Form-Inhalte
• Videoinhalte und Webinare

Kanalstrategie – die richtigen Kanäle wählen!

Soziale Medien:

LinkedIn bietet derzeit ein unvergleichliches Window of Opportunity für B2B Marketer: 

Unter anderem bietet es laserscharfes Targeting.

Sie können Zielgruppen basierend auf Jobtitel, Branchenkenntnissen und sogar beruflichen Fähigkeiten ansprechen.

Es bietet eine qualitativ hochwertige Zielgruppe, die aktiv nach branchenrelevanten Inhalten sucht. 

Die Plattform hat sich als entscheidendes Instrument für Thought Leadership und gezielte B2B-Kommunikation etabliert. 

LinkedIn Window of Opportunity:

LinkedIn bietet derzeit noch ein Window of Opportunity, das nicht mehr lange so offen sein wird. Die Plattform ist für Ads und Demand Generation Strategien noch nicht soo überlaufen. 

Zwar sind die Leads etwas teurer als auf anderen Plattformen, aber wenn die Ads richtig geschaltet werden, bekommen Sie zu 100% Ihre Zielgruppe und daher ist die Conversion in Opportunities besser. 

Zögern Sie nicht. 

Momentan ist der ideale Zeitpunkt, eine performante LinkedIn Strategie zu entwickeln und sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. 

Denn die PPC Preise dort auf den Plattformen werden steigen und dann lohnt es sich, die performanten Kampagnen bereits identifiziert zu haben.

SEO und Bezahlte Suche: ein symbiotisches Duo für B2B-Marketer

SEO und bezahlte Suche müssen sich im B2B Bereich ergänzen. 

Für B2B-Marketer ist eine ausgeklügelte SEO-Strategie unerlässlich, und sie wird noch wirkungsvoller, wenn sie mit bezahlter Suche kombiniert wird.

Besonders bei B2B Nischenthemen gilt es, diese geschickt durch SEO zu besetzen.

Dies kann Ihnen nicht nur eine solide organische Reichweite sichern, sondern auch Ihre Position als Thought Leader in Ihrer Branche festigen. 

Noch mehr Wirkung erzielen Sie hier, wenn Sie diese mit bezahlter Suche (SEA) kombinieren.

Für Themen in Ihrem Bereich, die ein hohes Maß an Engagement und Aufmerksamkeit generieren, können bezahlte Suchkampagnen die Reichweite exponentiell steigern. Indem Sie SEO und bezahlte Suche intelligent miteinander verknüpfen, maximieren Sie nicht nur Ihre Sichtbarkeit, sondern auch die Effizienz Ihrer gesamten Marketingstrategie.

2) Gezielte Anzeigen – mehr als nur Reichweite

– Direkte Anzeigen und gezielte Werbung können die Reichweite erhöhen und das Produkt bewerben.

– Die richtige Auswahl von Anzeigen und Plattformen (z.B. LinkedIn) ist entscheidend für den Erfolg der Demand Generation.

– Anzeigen sollten auf die Herausforderungen und Lösungen abgestimmt sein, die die Zielkunden suchen.

PPC-Anzeigen auf die passgenaue B2B Zielgruppe

Pay-per-Click (PPC) Anzeigen sind gezielte Werbung auf sehr spezifische Zielgruppen. Setzen Sie sie zu mehr ein, als nur zur Steigerung der Reichweite !

Sie sind ein strategisches Instrument zur Bewerbung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Durch sorgfältig ausgewählte und platzierte Anzeigen können Sie nicht nur Ihre Sichtbarkeit erhöhen, sondern auch die Qualität Ihrer Leads verbessern (Stichwort Demand Generation). 

Die Macht der richtigen Plattform: Warum LinkedIn?

Die Auswahl der richtigen Plattform ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Demand Generation Strategie. LinkedIn hat sich als unverzichtbarer Kanal für B2B-Marketer etabliert. Mit seinen präzisen Targeting-Optionen ermöglicht es Ihnen, genau die Entscheidungsträger und Kunden zu erreichen, die für Ihr Geschäft am relevantesten sind.

Anzeigen, die Antworten liefern

Ihre Anzeigen sollten mehr tun, als nur Aufmerksamkeit zu erregen; sie sollten die spezifischen Herausforderungen und Lösungen ansprechen, die Ihr spezifischer Idealer Kunde (Ideal Customer Profile) sucht.

Durch die Schaffung von Inhalten, die echten Mehrwert bieten, positionieren Sie sich nicht nur als Thought Leader, sondern bauen auch Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei Ihrer Zielgruppe auf.

Demand Generation vs. Lead-Capturing: Ein langfristiges Spiel

Bei der Transformation von Lead Generation hin zu Demand Generation ist es wichtig, den Fokus vom reinen Lead-Capturing (Lead-Erfassung) zu verschieben.

Stattdessen sollten Sie den Lead über einen längeren Zeitraum durch gezieltes Retargeting begleiten. Dies ermöglicht es Ihnen, eine tiefere und bedeutsamere Beziehung zu Ihren potenziellen B2B Kunden aufzubauen, die weit über den ersten Kontakt hinausgeht.

Im B2B sind die Kaufzyklen lange, so dass diese Strategie zielführender die Pipeline füllt, als eine schnelle Lead Generation.

Eine ganzheitliche Strategie

Die Kombination aus gezielter Werbung, der richtigen Plattformauswahl (prüfen Sie LinkedIn!) und wertorientierte Anzeigen schaffen eine robuste Grundlage für erfolgreiche Demand Generation.

Durch den Übergang von einer direkten Lead-Generation-Strategie zu einer, die den Lead über die gesamte Buyers Journey begleitet, maximieren Sie nicht nur Ihre Chancen, Opportunities zu generieren, sondern schaffen auch langfristige Kundenbeziehungen.

3) Lead Nurturing: von der Nachfrageerfassung zur Kundenbindung

In der komplexen Welt des B2B-Marketings ist Demand Generation nur der erste Schritt. Was folgt, ist ein ebenso kritischer Prozess: das Nurturing der Leads. Dabei werden B2B Leads über einen längeren Zeitraum mit relevanten Informationen versorgt.

Dieser Prozess erfordert eine sorgfältig geplante Strategie, die kaufbereiten Leads von den Leads zu unterscheiden, die noch länger im Entscheidungsprozess sind. Besonders bei komplexen B2B Kaufprozessen kann dies lange dauern.

Im Folgenden werden wir die Schlüsselkomponenten einer erfolgreichen Nurturing-Strategie beleuchten.

Demand Capturing: Mehr als nur Daten sammeln

Das Einsammeln der Lead-Daten über ein Formular (Lead Capturing) ist der erste Schritt im Nurturing-Prozess und geht weit über die bloße Sammlung von Kontaktdaten hinaus. Es geht darum, ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Leads zu entwickeln.

Es geht darum zu identifizieren, in welcher Stufe sich die Kundenorganisation in der Buyers Journey befindet.

Nur so können Sie gezielte und relevante Inhalte bereitstellen, die den Interessenten auf seiner Customer Journey begleiten.

Wertvoller Content: Der Schlüssel zur Aktivierung von Leads

Leads sollten nicht nur erfasst, sondern auch „aufgewärmt“ werden. Das bedeutet, sie mit wertvollem und relevantem Inhalt zu versorgen, der ihre spezifischen Bedürfnisse und Interessen anspricht. Ob Whitepapers, Webinare, Fallstudien oder Kundentestimonials – der Inhalt sollte so gestaltet sein, dass er den Lead durch den Entscheidungsprozess führt und ihm klare Handlungsaufforderungen (Call to actions) bietet.

Wertvolle Inhalte können auch Gastbeiträge, Podcast-Interviews oder PR-Ergebnisse (Press-Releases) oder Videos / Webinare sein. 

Produktvalidierung durch Storytelling: Kunden als Markenevangelisten

Ein weiterer entscheidender Aspekt beim Aufwärmen von Leads mit wertvollem Inhalt ist die Produktvalidierung durch Storytelling. Erfolgsgeschichten und Video-Testimonials von zufriedenen Kunden haben eine enorme Wirkung.

Sie erhöhen das Vertrauen in Ihre Lösung enorm; mehr als Sie es durch den besten Pitch schaffen. 

Sie bieten nicht nur Beweise anderer Kunden für die Wirksamkeit Ihrer Lösung, sondern schaffen auch eine emotionale Verbindung zu Ihren Leads. Indem Sie Ihre Kunden als Markenevangelisten einsetzen, können Sie authentische und überzeugende Geschichten erzählen, die weit mehr Gewicht haben als jede Marketing-Botschaft. Diese Art von Inhalt kann den Unterschied ausmachen, wenn es darum geht, einen Lead von der Evaluation- zur Decision-Phase zu bewegen.

Diese Inhalte werden also später in der Buyers Journey verwendet.

Account-Based Marketing und Retargeting: Die nächste Stufe der Personalisierung

Für besonders wertvolle Leads oder Accounts ist Account-Based Marketing (ABM) eine effektive Strategie.

ABM ermöglicht es Ihnen, Ihre Marketing- und Vertriebsressourcen auf eine handverlesene Gruppe von High-Value-Accounts zu konzentrieren.

Wichtig ist, nicht nur diese Accounts zu identifizieren, sondern auch Signale von diesen Accounts systematisch zu erfassen (Webseitenbesuche, Downloads, Events der Personen im Account Team).

Retargeting kann ebenfalls eine wichtige Rolle für Accounts als auch für Kontakte die bereits im CRM sind, spielen. Die bereits engagierten Personen der Accounts werden weiter aktiviert und schließlich zur Konversion bewegt.

Eine ganzheitliche Nurturing-Strategie

Lead Nurturing ist ein kontinuierlicher Prozess, der weit über die erste Interaktion hinausgeht. Durch die Kombination von präzisen Lead Capturing, der den Kontext mit aufnimmt (z.B. UTM Parameter etc.), wertvollem Content und gezielten Strategien wie ABM und Retargeting können Sie nicht nur Ihre Conversion-Raten verbessern, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.

Mit einer ganzheitlichen Nurturing-Strategie stellen Sie sicher, dass kein Lead auf der Strecke bleibt und Sie ihre Customer Acquisition Costs (CAC) substantiell senken. 

4) Vertrieb (Herausforderungen verstehen und Lösungen präsentieren)

Der Vertrieb spielt für Sales Led B2B SaaS Unternehmen und B2B Tech Unternehmen eine ganz zentrale Rolle, wenn es um das Wachstum geht.

Doch der Erfolg im Vertrieb hängt von einer Reihe von Faktoren ab, die weit über das einfache Verkaufen eines B2B Produkts oder einer Dienstleistung hinausgehen. In diesem Abschnitt beleuchten wir die Schlüsselelemente, die Ihr Vertriebsteam berücksichtigen sollte, um erfolgreich zu sein.

Kundenverständnis: Die Grundlage für maßgeschneiderte Lösungen

Vertriebsteams müssen die Herausforderungen und Bedürfnisse ihrer Kunden tiefgehend verstehen. Nur so können sie maßgeschneiderte Lösungen präsentieren, die echten Mehrwert bieten. 

Als B2B SaaS oder Tech Unternehmen müssen Sie in der Sprache der Kunden ganz genau verstehen: 

• woran der Kunde die Herausforderungen erkennt (Symptome)
• welche Herausforderungen Sie lösen können

Dies erfordert eine gründliche Vorbereitung vor jedem Kundenkontakt sowie die Fähigkeit, aktiv zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen.

Synergie zwischen Vertrieb und Marketing: Ein Schlüssel zum Erfolg

Die enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist nicht selbstverständlich, aber entscheidend für den Unternehmenserfolg.

Nicht selbstverständlich deshalb, da das Marketing in der Vergangenheit Ziele wie “Brand” oder “Anzahl MQLs bzw Leads” hatte. Im letzteren Fall ging es also darum möglichst viele Leads zu generieren. Die Qualität der Leads war in der Vergangenheit in vielen Marketingabteilungen nicht entscheidend. Das führte zu Diskussionen mit der Sales-Abteilung, der “Abschlüsse” als Ziel hatte und daher von der Qualität der Leads abhängig war. 

Beide Abteilungen müssen Hand in Hand arbeiten, um eine effektive Strategie zur Umsatzsteigerung zu gewährleisten. Dies beinhaltet die Abstimmung der Kriterien für einen Lead, die Abstimmung von Lead Management Prozesse und Kriterien und die Nutzung von Daten und Analysen zur Optimierung des gesamten Funnels vom Lead Capturing bis hin zur Opportunity und dem Verkaufsabschluss.

Datengetriebener Vertrieb: Die Rolle von Analytics

In der modernen Geschäftswelt ist ein datengetriebener Ansatz unerlässlich, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Die systematische Sammlung und Analyse von Daten der Vertriebstätigkeiten (Calls, Angebote, Lead Status, Pipeline Status) ermöglicht es Vertriebsteams, KPIs zu definieren und die Effizienz ihrer Strategien zu messen.

Darüber hinaus können Predictive Analytics genutzt werden, um Kundenverhalten und Verkaufschancen vorherzusagen, was eine gezieltere und effektiveren Einsatz der Vertriebsmitarbeiter ermöglicht.

Hier kann also entschieden werden, wann ein automatisierter Sales Prozess sinnvoll ist und wann eine persönliche Ansprache durch das Vertriebsteam. 

Vertriebsautomatisierung: Effizienz durch Technologie

Die Automatisierung von Vertriebsprozessen durch den Einsatz von CRM-Systemen und anderen Technologien ist ein weiterer Schlüssel zum Erfolg.

Diese Tools erleichtern die Verwaltung von Kundenbeziehungen und automatisieren Routineaufgaben wie Follow-ups und Berichterstattung.

Darüber hinaus können KI und Chatbots für eine verbesserte und personalisierte Kundeninteraktion sorgen. Immer mehr werden KI-Schnittstellen in Systeme wie Hubspot oder Salesforce eingebaut, um Ansprachen zu personalisieren.

Kundenbindung: Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

Ein erfolgreicher erster Sign-up oder Verkauf ist nur der Anfang einer langfristigen Kundenbeziehung. Strategien zur Kundenbindung und -pflege sind entscheidend, um den Customer Lifetime Value zu maximieren. Upselling und Cross-Selling bieten zusätzliche Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern, während Kundenfeedback als wertvolles Instrument zur kontinuierlichen Verbesserung dient.

Speziell für B2B SaaS Unternehmen ist es wichtig, aus Trial Accounts systematisch Paid Customers zu machen. Dazu gibt es einige Strategien im Nurturing als auch im Re-Targeting, um diese Conversion der Interessenten in zahlende Kunden effizient umzusetzen. 

Vertriebsschulung und -entwicklung: AI für den Vertrieb

Investitionen in die Schulung und Weiterentwicklung des Vertriebsteams sind unerlässlich für den langfristigen Erfolg. Regelmäßige Schulungen in Bereichen AI im CRM, oder Vertriebsautomation aber natürlich auch Verhandlungsführung und Kundenkommunikation, stärken die Vertriebsfähigkeiten Ihres Teams. 

Fazit: Ein ganzheitlicher Ansatz im Vertrieb

Ein erfolgreiches Vertriebsteam im B2B-SaaS Bereich geht weit über das reine Verkaufen hinaus. Es versteht die Herausforderungen der Kunden in der Sprache der Kunden und bietet darauf maßgeschneiderte Lösungen an.

Die Ziele des Marketings und des Vertriebs sind eng abgestimmt, um beide Abteilungen an einem Ziel arbeiten zu lassen: Umsatzwachstum.

Von der Bedeutung des Reportings von KPIs über den gesamten Funnel über die Vorteile der Sales und Marketing Automatisierung bis hin zur Wichtigkeit der Kundenbindung und Teamentwicklung – jedes Element spielt eine Rolle bei der Maximierung Ihres Vertriebserfolgs.

5) Testen, Reporting und Lernen: Der Schlüssel zur Optimierung des B2B-Marketings

Im B2B-Growth-Marketing ist es unerlässlich, Landingpages, Webseiten, Messages und Kampagnen systematisch zu testen, zu reporten und daraus zu lernen.  Anbei die drei wesentlichen Themen.

Analyse und Reporting: Tracking vom Lead zum Kunden über die Performance-Metrik

Die Analyse des gesamten Lebenszyklus eines Leads ist entscheidend, um die Effektivität der Demand Generation zu verstehen. Über den gesamten Lebenszyklus bedeutet, von der ersten Reaktion auf eine Ad oder einen Artikel, über die Retargeting Kontaktpunkte und dem Lead-Capturing. Danach wird der Lead weiter getrackt, welche Qualität er besitzt und ob er weiter zu Opportunity wird. 

Dies beinhaltet die Überwachung von KPIs wie der Conversion Rate auf der Seite, aber auch der Wahrscheinlichkeit, mit der sich der Lead in einen “heissen” Lead entwickelt (high intent) und den Customer Acquisition Cost.

Ein gut konzipiertes Dashboard bietet einen schnellen Überblick über diese und andere wichtige Metriken und KPIs. Durch die Kombination von Lebenszyklusanalyse und Dashboard-Reporting können Marketing Teams eine klare und umfassende Sicht auf die Performance ihrer Strategien erhalten.

Selbst- und Digital-Attribution: Den ROI messen

Die Verwendung von Selbst- und Digital-Attribution ermöglicht es, den direkten Einfluss von Marketingaktivitäten auf den Umsatz zu messen. Durch Kundeninterviews und digitales Tracking können Sie ein klares Bild davon bekommen, welche Marketingkanäle und -taktiken am effektivsten sind. Diese Attributionstechniken sind entscheidend, um den ROI Ihrer Marketinginvestitionen zu verstehen und zu rechtfertigen.

Speziell die Umstellung auf Demand Generation mit Retargeting und vielen Touchpoints legt hier viele Fragestellungen offen. 

Überwachung, Testen und Anpassung: Der Zyklus der Optimierung

Die kontinuierliche Überwachung der Marketingstrategien, -taktiken und -kampagnen ist unerlässlich, um langfristigen Erfolg zu erzielen.

A/B-Tests sind ein effektives Mittel, um die Wirksamkeit verschiedener Elemente Ihrer Marketingstrategie zu bewerten. Das Sammeln und Analysieren von Daten ist jedoch nur der erste Schritt.

Der wichtigste Schritt ist, handlungsrelevante Erkenntnisse abzuleiten und diese in die Praxis umzusetzen.

Dies erfordert eine Kultur des ständigen Lernens und der kontinuierlichen Verbesserung, um proaktiv Verbesserungen zu identifizieren und voranzutreiben.

Durch die Berücksichtigung dieser drei Schlüsselbereiche können Sie sicherstellen, dass Ihre Marketingstrategie nicht nur kurzfristige Ziele verfolgt, sondern langfristig ihre Pipeline mit Opportunities füllt. 

Dieser Artikel bietet einen Überblick über die Schlüsselthemen im Zusammenhang mit der B2B Demand Generation für SaaS- und Tech-Unternehmen.

Es ist wichtig, die spezifischen Growth-Strategien und -Taktiken zu verstehen. Nur dann kann eine effektive Strategie, die auf die individuellen Bedürfnisse und Ziele Ihres B2B Unternehmens zugeschnitten ist, erfolgreich umgesetzt werden.

Wenn Sie an einigen Best Practice Methoden interessiert sind, um Ihre Leads und Umsätze auf eine neue Wachstumskurve zu heben, nehmen Sie unverbindlich Kontakt auf.