Wenn ein CRO (Chief Revenue Officer) mit einem Vertriebsfokus die Zügel des Marketings in die Hand nimmt, wird häufig ein eingeschränkter Fokus auf den Conversion Funnel 🔍 gelegt, der so in 2023 nicht mehr funktioniert.

Meist wird ein sehr enger Fokus auf Performance-Marketing und Leadgenerierung gelegt. 🤷

Soll heißen: Leads müssen sich “sofort” (direkte Conversion) für ein Webinar oder einen Demotermin anmelden. 

Das funktioniert jedoch nur sehr selten.

Warum wird der Fokus so eng gesteckt? 🧐

Weil diese direkt auf die Sales Ziele einzahlen, leicht messbar 📏 und „benchmarkfähig“ sind.

Leicht messbar deshalb, weil die Attribution der Kampagne und des Klicks einfach auf die Kampagne, von der der Klick kam, gerechnet werden.

Einfach benchmarkfähig deshalb, weil es (viel zu) einfach ist, Cost per Lead (CPL) zu vergleichen. 

Allein auf sich gestellt, ist er jedoch selten sinnvoll. 

Normalerweise hat ein wirklich interessierter Lead viele Kontaktpunkte mit den Inhalten des Unternehmens. 

Lead Gen Marketing Sackgassen

Mit dem kurzfristigen Fokus auf Lead Capturing endest Du in Marketing Sackgassen wie:

• E-Books hinter Eintragungsformularen, um Kontakte zu sammeln und an den Vertrieb weiterzugeben.
• Landingpages, die Demogespräche anpreisen 📢, ohne einen echten Einblick in das Produkt, seinen Preis oder Anwendungsfälle zu bieten.
• Skriptgesteuerte, automatisierte Calls für SDRs 🤖📞.
• Inhalt, der sich nur auf Produktdetails konzentriert, um diese „zu verkaufen“ 🛍.
• “Trainings”-Webinare,  die im Kern reine Produktwerbungen sind.

Das Growth Problem der Firma 📉, mehr Umsatz zu machen und mehr interessierte Leads zu finden, wird nicht einfach dadurch verschwinden, indem der CMO unter dem CRO aufgehängt oder ersetzt wird.

Das Growth Problem im B2B Marketing verschwindet nicht, indem man sich einfach stärker auf Leads konzentriert. 

Die Lösung liegt in einer klaren strategischen Ausrichtung 🧭 die ganze Customer Journey zu bedienen und somit nachhaltig und mittelfristig Demand Generation zu betreiben und nicht nur kurzfristig Termine zu erzeugen ⏳

Ausserdem müssen die Rollen und Ergebnisse von Marketing und Sales  klar getrennt werden.

Was genau soll das Marketing in der Firma bewirken (kurzfristige und langfristige Ziele) 🎯

• Wie werden Nachfrage und Bekanntheit erzeugt? 🌟
• Wie erfassen und konvertieren wir die Nachfrage effizient? 
• Wer ist unser Ideal-Kunde und welche strategischen Accounts haben wir? 🎯
• Wie positionieren wir uns? 
• Nach welchen Prozessen entwickeln wir Accounts? 📋
• Wie setzen wir Playbooks zum “Aufwärmen” (Nurturing) von Leads ein? 

Seien wir ehrlich: Der kurzfristige Fokus auf Demo-Termine / Trials / Verkaufsgespräche ist nicht skalierbar 📊. Die Leadpreise werden zu teuer, wenn Du versuchst die Kampagnen die auf die Conversion fokussieren zu skalieren. 

Marketing und Vertrieb haben ihre einzigartigen Aufgaben:

Marketing Aufgaben bei der Demand Generation

• Schaffung von Bekanntheit / Reichweite / Awareness 
• Generierung und Erfassung der Interessenten (Lead Capturing)
• noch viel wichtiger Demand Generation: mit vielen guten Inhalten die Interessenten durch den Funnel zu bewegen. 
• “Aufwärmen” von Ziel-Accounts (ABM)

Vertriebsaufgaben

• Aktivierung der Bedürfnisse beim Kunden 
• Pflege der Beziehung durch nicht-verkaufsorientierte Interaktionen 💬
• Konvertierung von Interessenten in Kunden und somit Aufträge zu generieren.

Unterschiedlicher Fokus von Marketing und Vertrieb führt zu unterschiedlichen Ausrichtungen. 

Die Herausforderung ist dann, die Abteilungen an einem gemeinsamen Ziel wieder zusammenzuführen.